Müzakere Taktikleri – 2
Böl-Sat
Önce müşterinin ihityacı olan esas kalem üzerine odaklanılır daha sonra da o ihtiyacı tamamlayan ekstralar tanıtılarak, satılmaya çalışılır.
“Bilgisayara karar verdiğinize göre bunun yanında size bir de printer gerekecektir”
“Çocukları okuldan alır mısın… Hazır çıkmışken marketten de yoğurt ve ekmek alınacak”
Önce Sen
Karşıdakine güvenilmemesi durumu halinde kullanılır.
“Önce sen parayı hesabıma yatır, ben malı sonra gönderirim.”
Açık Kartlar
Karşıdakinin önceden bilmediği bir bilgiyi doğru ve tam olarak aktarmak.
“Bakın, ben size işin doğrusunu anlatayım…”
Müzakereci Değiştirme
Önceki müzakereci ile karşı taraf arasında bir çatışma olması halinde müzakereci değiştirilip, müzakere sürecini yeniden başlatma.
“Dün toplantıya katılan Ahmet Bey’in bugün işi çıktı, O’nun yerine ben katılıyorum…”
Standardı Değiştirme
İnsanların zihinlerindeki standart tanımı değiştirerek, önerdiğiniz şeyin çok güzel olduğuna ikna etme yöntemi
“Dizüstü bilgisayar alacağınıza, gözlerinizi yormamak için, ben size masaüstü geniş ekranlı, rahat çalışabilecğiniz daha hızlı ve geniş hafızalı bir bilgisayar tavsiye ederim.”
Doğruyu Onaylama
Karşı tarafın tamamladığını iddia ettiği olayları onaylama.
Bir olay karşısında şaşkınlığa düşerek, doğruluğu onaylatma ihtiyacı
“Bakalım, ödevlerini doğru yapmış mısın?”
“Bütün parayı şu külüstür arabaya yatırdığına inanamıyorum!”
Gündem Kontrolü
Toplantılar esnasında konuşulan konuların baştan planlananlarla gözden geçirilmesi. Katılımcılardan gelecek talep ile yeni gündem maddelerinin eklenmesine veya eklenmememsine karar verme.
Birikimi Ortaya Koyma
Bir müzakere esnasında titri işaret etmek.
“Siz kimsiniz, beyefendi… Ben bu konuda doktora yaptım, senelerimi verdim ben bu işe…”
İlgili Yazılarım:
Güzel örnekler vermişsiniz. Paylaştığınız için teşekkürler.
Beğendiğinize sevindim…